Портрет покупателя новостроек: кто и на каких условиях выходит на сделки
В этих условиях рынок постепенно перестраивается. Объем спроса сжимается, 2026 год окончательно закрепляет переход от массового ипотечного спроса к более узкому кругу клиентов, для которых покупка жилья остается экономически оправданной.
Семьи с детьми как основной драйвер
По мнению экспертов, именно семьи с детьми сохранят ключевую роль на рынке новостроек в 2026 году. Юлия Пичугина, директор по аналитике и ценообразованию девелоперской компании Новая Эра отмечает, что структура спроса будет смещаться в сторону более осторожного и прагматичного покупателя: «Семьи с детьми сохранят роль главных двигателей спроса: действующие льготные программы для них по-прежнему делают покупку жилья наиболее доступной. Инвесторы в текущих условиях будут вести себя заметно осторожнее и выбирать объекты только при понятной экономике проекта и низких рисках. Покупатели в целом станут больше ориентироваться на надежность: репутацию и бренд застройщика, подтвержденные сроки строительства, юридическую прозрачность, наличие гарантий и уровень сервиса после ввода дома. Льготная ипотека, вероятнее всего, будет меняться, поэтому возрастет значение альтернативных инструментов. Клиенты чаще будут выбирать проекты с гибкими финансовыми решениями — рассрочками с комфортным графиком платежей, скидками и бонусами при оформлении через банк-партнер, а также с минимальным первоначальным взносом, чтобы снизить нагрузку на старте сделки».
Этот сдвиг хорошо сочетается с ожиданиями рынка: покупатель больше не готов брать на себя риски и переплачивать за неопределенность. В фокусе оказываются девелоперы с понятной историей, устойчивыми финансовыми моделями и готовыми предложить не только квадратные метры, но и удобные условия входа в сделку.
Многодетные семьи и военнослужащие
Отдельную роль в 2026 году играют многодетные семьи. Обсуждаемая в Госдуме дифференциация ставок по семейной ипотеке может заметно изменить баланс спроса. Если для семей с одним ребенком ставка может вырасти, то для семей с тремя и более детьми ее, напротив, планируют снизить до 4%. В сочетании с материнским капиталом и выплатой 450 тыс. руб. на погашение ипотеки при рождении третьего ребенка это делает покупку просторных квартир в комфорт- и бизнес-классе в Москве реальной даже при текущем уровне цен. В проектах с большими метражами и семейными планировками именно эта категория способна показать наибольший рост сделок.
Схожая логика работает и в сегменте военной ипотеки. Инициатива по снижению первоначального взноса с 20% до 10% может заметно расширить круг потенциальных покупателей среди военнослужащих. Для многих это означает возможность выйти на сделку без нескольких лет накоплений. При сохранении субсидирования именно этот сегмент может активнее всего покупать жилье в новостройках комфорт-класса в востребованных локациях.
Покупатель без льгот и поведение инвесторов
Для семей без доступа к льготным программам 2026 год остается переходным. Даже при ожидаемом снижении ставок к концу года до 16–18% ипотека остается тяжелым финансовым инструментом. Такие покупатели либо откладывают покупку, либо выбирают минимальные метражи, стараясь сократить долговую нагрузку.
Инвесторы в этих условиях также ведут себя сдержанно. Высокие ставки по депозитам по-прежнему делают банковские инструменты конкурентоспособными по сравнению с недвижимостью. Активизация инвесторов возможна ближе к осени, если рынок увидит устойчивый тренд на снижение ставок. В этом случае спрос может вернуться в сегмент студий и однокомнатных квартир, особенно в проектах на ранних стадиях строительства.
При этом, как подчеркивает Ольга Барабанова, коммерческий директор SEZAR GROUP, сам портрет покупателя принципиально не меняется:
«Портрет покупателя не меняется в зависимости от колебаний ключевой ставки и государственной политики в отношении ипотечных программ. Ограничение инструментов влияет на объем спроса, но не меняет его структуру. Если покупатель хочет квартиру бизнес-класса, он не уйдет в комфорт-класс, просто потому что недвижимость в этом сегменте дешевле. В выборе недвижимости он ориентируется на потребности и поиск решений, которые позволят в рамках располагаемого бюджета купить квартиру в проекте, который нравится и соответствует критериям места, где ему хотелось бы жить. Снижение ставки на 0,5–1% не ведет к принципиальным изменениям. Она по-прежнему остается высокой, сдерживая движение финансовых активов. Продажи недвижимости на вторичном рынке, которые нередко служат капиталом для покупки в современном фонде, также ограничены. Баланс между ценой аренды и ежемесячными платежами в пользу ипотеки остается в пользу аренды. Инвесторам с накоплениями на депозитах все еще выгодна высокая ставка».
Итог 2026 года
В 2026 году рынок новостроек в Москве окончательно становится рынком льготных покупателей и рациональных решений. Главными клиентами застройщиков остаются многодетные семьи и военнослужащие, для которых государственные программы делают покупку жилья экономически оправданной даже на фоне роста цен. Покупатели без льгот и инвесторы идут на рынок точечно и осторожно, внимательно считая экономику сделки. В этих условиях выигрывают проекты с понятной концепцией, гибкими финансовыми инструментами и высокой степенью доверия к застройщику.
