«Рассрочка не должна превращаться в иллюзию доступного жилья»

«Рассрочка — это не благотворительность»

— Рассрочка стала массовым инструментом. Как вы к ней относитесь?
— К рассрочке отношусь положительно, когда она умеренная. Для девелопера в краткосрочной перспективе нет выгоды — эскроу не пополняется. Но если давать рассрочку правильно, с поэтапными платежами, то в какой-то момент заходят крупные суммы и это резко улучшает наполняемость проекта.

Сейчас это инструмент выживания для продавца. Когда ипотека дорогая, рассрочка — единственный способ не остановить продажи. Но покупатель должен понимать: если он не выполнил условий, девелопер не обязан его жалеть. Это не социальная поддержка, а рыночный инструмент.

— Почему девелоперы боятся длинных рассрочек?
— Длинная рассрочка — это риск. В нашей компании мы пишем в договорах условие: полное погашение за полгода до ввода. Если клиент не платит, мы можем расторгнуть ДДУ и перепродать квартиру. Если же мы передаём жильё по акту, а эскроу-счёт не наполнен — это катастрофа. Потом судишься годами, получаешь по 5 тыс. руб. в месяц. Именно поэтому мы не даём рассрочку на ввод, только до ввода в эксплуатацию.

— Как вы проверяете платёжеспособность покупателя в случае рассрочки?
— В нашей компании работает служба безопасности. Мы не даём деньги всем подряд. Всегда выясняем, откуда они: смотрим депозиты, планы продажи другого жилья, зарплаты, просим показать справки. Если человек не может подтвердить доход, мы не даём рассрочку.

Но сегодня девелоперы работают вслепую. Мы не имеем официального доступа к данным о доходах, а банки имеют. Это неправильно. Надо дать девелоперам право запрашивать выписки через «Госуслуги» — те же 2-НДФЛ или отчисления в Социальный фонд. Тогда мы сможем отсеивать оголтелых покупателей, которые берут рассрочку, а потом не могут платить.

— Есть ли у вас статистика отказов?
— Мы не ведём такую статистику. Но я знаю, что при наличии рисков мы не даём рассрочку. Лучше потерять одну сделку, чем потом судиться годами. В 2024 году мы ужесточили требования — доля рассрочки упала с 50 до 15%. И это правильно, потому что мы снизили риски.

— Какова доля рассрочки в вашей компании сейчас?
— Около 15%. В 2025 году в Екатеринбурге было 50%, в Тюмени — почти ноль. Потом мы сократили рассрочку до минимума. Но, когда в декабре-январе пришли крупные поэтапные платежи, мы получили 500 млн на эскроу и поняли, что при правильной организации это полезный инструмент. Мы посчитали: в 30% рассрочек есть риск расторжения. В общем объёме сделок это 9%. При вводе объекта с продажами 60–70% некритично. Если у тебя 90% продаж, а 9% расторжений — ты всё равно выходишь на 80%.

— Рассрочка — это альтернатива ипотеке?
— Сейчас — да. Но это не полноценная замена. Ипотека — это понятный регулируемый инструмент с проверкой заёмщика. Рассрочка — это полная свобода и полный риск. Пока ставки высокие, рассрочка будет нужна. Но она должна быть короткой: максимум год до ввода, аванс 20–30%, поэтапные платежи. Как в Эмиратах или Турции.

— Какие схемы рассрочки вы считаете опасными?
— Нулевой аванс или 5% аванса — это опасная схема. Когда человек платит по 30 тыс. в месяц три года, а в конце должен отдать 90% суммы, — это иллюзия доступности. Такие люди чаще всего не могут доплатить, и девелопер получает проблемы. Аванс должен быть серьёзным — 20–30%. Тогда покупатель уже материально вовлечён и будет искать способы выполнить условия договора.
При высокой ключевой ставке без рассрочки рынок встанет, но это временная мера. Когда ипотека будет доступнее, рассрочка уйдёт в нишу — для инвесторов, для крупных сделок, для тех, у кого есть понятный источник денег. Сегодня это инструмент выживания девелоперов.

— Минстрой и ЦБ готовят новый законопроект о рассрочке. Что должно быть в этом документе?
— Самое главное — право девелопера на одностороннее расторжение. Если клиент не заплатил в срок, через 14–30 дней договор должен расторгаться автоматически. Эскроу принадлежит покупателю, он сам может забрать деньги через мобильный банк. Девелоперу не нужно ничего возвращать. Почему это важно? Сегодня девелопер несёт все риски, а покупатель — никаких. Посмотрите, даже в ЖКХ уже сделали автоматическое списание долгов — с карт снимают деньги без суда. В рассрочке должно быть так же.

— А как же права покупателя?
— Покупатель должен выполнять свои обязательства. Если он взял рассрочку, значит, был уверен, что сможет платить. Если не смог — он нарушил договор. Девелопер не должен платить за его ошибки. Защищать в этой ситуации нужно того, кто вложил деньги в стройку, а не того, кто не выполнил своих обязательств.

«В России есть пунктик в сознании: если у тебя нет своей квартиры — в жизни нет стабильности»

— Как вы считаете, вообще должен ли каждый человек владеть недвижимостью или достаточно аренды?
— Каждый выбирает для себя сам. Но в России есть ментальная установка: если у тебя нет своей квартиры — в жизни нет стабильности. Квартира воспринимается как некая галочка, наличие понятной жизненной модели. При этом я финансово грамотный человек и много раз перекладывал экономику аренды квартиры и покупки. И знаете, аренда в десятки раз выгоднее, чем владение.

— Почему аренда выгоднее? Ведь многие считают, что «своё» — это надёжно.
— В международной экономике есть правило: дешевле арендовать многоразовые ресурсы, чем ими владеть. Машина, кран, квартира, офис — любой ресурс. Есть понятие «точка безразличия» — когда покупка и аренда стоят одинаково. Я считал: для машины точка безразличия — 102 часа использования в месяц. Если эксплуатируешь больше — дешевле покупать. С жильём то же самое.

Аренда становится более выгодной, но есть две проблемы. Первая: в регионах, например в Тюменской области, мало качественных семейных квартир представлено для аренды, особенно формата «3+». Вторая: в Москве аренда дорогая. Когда я хотел переехать в столицу, я подумал: поснимаю полгода тут, полгода — там, приму решение, где хочу жить. Но, когда увидел суммы, понял, что за полтора года аренды могу купить две квартиры в Тюмени. И стало жалко. Лучше эти деньги отдать в рассрочку.

— То есть получается, что покупка — это не всегда рациональное решение, а скорее привычка?
— Да. У наших родителей и моего поколения — ментально у всех это в ДНК: если у тебя нет квартиры, жизнь не удалась. Это просто привычка, традиция. Но зумеры, мне кажется, уже отходят от этой модели. Молодёжь более мобильна, она готова переезжать, менять города, жить ближе к работе. Собственное жильё — это серьёзное ограничение для трудовой мобильности.

— Доступно ли сейчас жильё для молодёжи?
— В регионах — вполне доступно. Если говорить не про одиночек, а про домохозяйство, где два дохода. Семья — это два дохода. Например, муж получает 150 тыс., жена — 100. Итого: 250. Платёж по ипотеке 50 тыс. — это 20%. Вполне посильно. На 50 тыс. можно взять квартиру миллионов за 8–9. Проблема в том, что молодёжь не хочет вступать в брак и создавать домохозяйства, а когда домохозяйство сформировано — оно может позволить себе ипотеку.

— Семейная ипотека подталкивает к созданию домохозяйства с детьми?
— Безусловно. Демографический функционал она выполняет. Здесь есть свои сложности. Первая — ограниченные лимиты: 6 млн в регионах — это мало. Вторая — недифференцированная ставка. Если мы хотим, чтобы семьи не боялись расширяться, нужно на каждого ребёнка добавлять площадь — 15–20 квадратов. Если у семьи двушка на 60 квадратов и двое детей — это впритык. Чтобы завести третьего, нужна трёшка на 80 квадратов. Она стоит 10 млн, с ремонтом — 13. Первоначальный взнос 10% — это 1,3 млн. И ставка 4% годовых. Тогда семья скажет: «О, классно, беру! Можно рожать».

— Что конкретно вы предлагаете изменить в семейной ипотеке?
— Для многодетных семей надо уменьшать первоначальный взнос, увеличивать лимиты, сохранять низкую ставку. Если захотел третьего ребёнка, но у тебя маленькая площадь, ты должен иметь возможность взять квартиру побольше. Тогда это работает как реальный стимул.

Недавно правительство хотело дифференцировать ставки в зависимости от количества детей: для одного ребёнка — почти рыночная, для двух — как сейчас, для трёх-четырёх — сниженная. Я считаю, что это неправильно. Надо стимулировать семьи с одним ребёнком, потому что это самое сложное решение. Люди только начинают жить отдельно, им нужно жильё. Если мы сделаем для них ставку на уровне рыночной, они просто не заведут детей. А без первого не будет и второго.

— Вы сами многодетный отец?
— У меня четверо детей. Я бы хотел и пятого, и шестого, и седьмого.

— И сколько у вас квартир?
— Та, где я живу, — одна. Ещё шесть инвестиционных.

— Вы тоже верите в «бетон»?
— Я верю: единственное, что точно не страдает от инфляции, — это жильё. Машины, часы — всё имеет свойство дешеветь. Даже если ты купил Land Cruiser за 5 млн и через три года продал его за 5 — ты потерял, потому что новая машина уже стоит больше. С квартирой иначе: купил за 5, через три года она стоит 7. В этом и разница с «бетоном». Да, я классический россиянин: верю в «бетон».

«Строить будут меньше, но цены будут выше»

— Как вы считаете, цены на недвижимость вырастут в 2027 году?
— Однозначно. Как минимум на инфляцию — 6–7%. Причины простые: дорожают электроэнергия, ресурсы, земля. Если есть дефицит строительных материалов, то они дорожают быстро. Сегодня доля работы в строительстве выросла до 50–100% от стоимости материала. Если будет профицит материалов, они не подорожают. Маркетинг и содержание тоже не вырастут.

— Что ещё влияет на рост цен?
— Земля. Особенно в КРТ-схемах. Там произойдёт удорожание за счёт переоценки. Ресурсоснабжающие организации закладывают в смету содержание всего своего огромного штата. Когда я плачу ресурснику за подключение сетей, я оплачиваю не только трубы, но и содержание тысяч сотрудников — их машины, бензин, канцелярию, налоги. Почему я должен платить за это? Приходится. И это тоже влияет на конечную цену квадратного метра.

— Сколько процентов от цены квартиры составляет себестоимость?
— В целом себестоимость строительства — около 80% от цены продажи. Из них 50–60% — это строительно-монтажные работы (одна половина — материалы, другая — работа), 30% — сети и земля. Ещё 10% — маркетинг и содержание. Получается, что реальная маржинальность — около 20%, если повезёт. При плохом раскладе — 10–15%.

— Получается, девелоперы работают почти без прибыли?
— Не почти, но маржа небольшая: 20% — это норма. Всё, что сверху, — удача. Всё, что ниже, — проблемы. Именно поэтому девелоперы так остро реагируют на рост стоимости ресурсов, материалов и рабочей силы.

— Что будет, если цены вырастут, а спрос упадёт?
— Тогда рынок встанет. Но спрос не упадёт, потому что жильё нужно всегда. Главный вопрос здесь в доступности. Если ипотека будет дорогой, люди станут брать рассрочку, искать альтернативы. Строить будут меньше, и это может привести к дефициту предложения, а значит, и к новому витку роста цен.

— Есть ли что-то, что может сдержать рост цен?
— Да. Профицит материалов. Если заводы нарастят производство, цены на стройматериалы не вырастут. Земля, если она уже куплена по старой цене, тоже не подорожает в себестоимости конкретного проекта. Маркетинг и содержание — это фиксированные затраты, они не растут с инфляцией. Но вот работа и ресурсы будут дорожать. Поэтому общий тренд на рост, но не взрывной.

— Какой совет вы дадите тем, кто хочет купить жильё сейчас?
— Я бы разделил. Если квартира нужна для жизни, особенно если есть возможность воспользоваться семейной ипотекой, это рабочий вариант. Жильё — единственное, что не ослабевает от инфляции: своё точно заберёшь. Но если говорить именно про инвестицию, я считаю, что в ближайшие лет пять жильё уже не будет «иксоваться», как раньше. Оно будет дорожать, но небольшими темпами — вслед за инфляцией.