Рассрочки, скидки, транши и подарки должны поддержать продажи новостроек в ближайшие месяцы
Аналитики сервиса мониторинга и анализа рынка новостроек bnMAP подсчитали, что в Москве в сентябре 2024 года снижение объемов продаж квартир в новостройках составило 48%. Всего в третьем квартале 2024 го московский рынок жилья просел более чем на 30%. По данным Plus Development, в октябре доля сделок с ипотекой на рынке комфорт-класса составила 50,9% (55,7% было еще в сентябре).
Исполнительный директор Клуба инвесторов Москвы Владислав Преображенский связывает эту ситуацию с тем, что максимальная ставка по ипотечному кредиту сегодня достигает 28,5%, а полная его стоимость может существенно превышать 40%. Притом что сейчас по-прежнему действуют две льготные кредитные программы: «ИТ-ипотека» и «Семейная ипотека». Однако реально воспользоваться ими стало значительно сложнее: во многих банках закончились лимиты, а многие из них подняли первоначальный взнос до 50%.
Директор агентства недвижимости «Метражи» Екатерина Торопова так характеризует сложившуюся ситуацию: «С момента отмены ипотеки с государственной поддержкой прошло чуть больше трех месяцев. С тех пор для многих людей, которые не ус-
пели запрыгнуть в последний вагон, ипотека стала неподъемной. Просто чтобы понимать: допустим, человек покупает квартиру за 5 миллионов рублей, у него есть первоначальный взнос 20%, он берет ипотеку на 20 лет под 25%.
Ежемесячный платеж у него будет почти 84 тысячи рублей, а одних только процентов за весь срок он заплатит около 16 миллионов рублей». Решение возникшей проблемы ищут как девелоперы, так и покупатели жилья. Застройщики разрабатывают различные схемы для поддержания продаж. Наиболее распространенной программой для привлечения покупателей стала рассрочка – по ней можно купить квартиру у 70% девелоперов. Предлагаются и значительные скидки на различные типы квартир, иногда до 1–2 млн рублей. Также встречаются предложения, включающие парковку в подарок или чистовую отделку, скидки на квадратный метр при покупке крупногабаритных лотов.
«Можно сказать, что теперь битва за клиентов идет на поле девелоперов, а не банков. Топовые инструменты продаж сегодня – крупные скидки, траншевая ипотека, трейд-ин, программы с длительной рассрочкой, которую можно трансформировать в кредит через пару лет. Тогда, вероятно, ставки снизятся. При этом сейчас нет универсальных решений, чтобы стимулировать спрос. Все решает продуманный портфель собственных продуктов. К примеру, мы предлагаем большие скидки до 14%, ипотеку под 3% на период строительства, быстрый обмен старой квартиры на новую, беспроцентную рассрочку, специальные скидки по военной ипотеке. По сути, речь идет о полном спектре бонусов для очень разных типов клиентов, а в итоге продажи растут. Вероятно, это оптимальный подход для большинства крупных девелоперов сегодня», – говорит коммерческий директор компании Plus Development Елена Тарасова.
Благодаря такому подходу, к примеру, продажи в жилом комплексе «Детали» в Новой Москве по итогам октября выросли почти на 40% по сравнению с сентябрем. Директор по продажам ком-пании-застройщика DOGMA Жанна Белянкина уверена, что привлечь покупателя можно прежде всего качеством предлагаемой квартиры. На решение потенциального покупателя влияет всё: предложение бесплатного ремонта, удобная планировка, наличие подсобных помещений, удешевленное или даже бесплатное парковочное место. Чаще всего от таких привлекательных бонусов отказаться трудно. «И конечно, сохранить баланс интересов застройщика и клиента можно с помощью субсидированной ставки по ипотеке», – подчеркивает Белянкина.
Многие девелоперы в секторе комфорт-класса предлагают покупателям более дешевые квадратные метры в квартирах без чистовой отделки. Аналитики агентства недвижимости «Метриум» подсчитали, что к концу тертьего квартала 2024 года доля помещений без отделки достигла 47% от общего объема предложений, тогда как год назад она составляла 43%. Доля жилья с полной отделкой за 12 месяцев сократилась с 38 до 31%.
Квартира – это такой же товар, как и автомобиль, одежда, бытовая техника… Люди привыкли к существованию всевозможных акций, позволяющих приобрести необходимые товары по более выгодной сниженной цене. Сегодня такие акции активно применяют и девелоперы. Но руководитель департамента развития и перспективных проектов Sezar Group Георгий Новиков предупреждает, что скидка на недвижимость в размере 15–20% должна насторожить покупателя, так как это сигнал потенциальной опасности: бюджет на акцию «вынимается» из себестоимости и качества итогового продукта, а это дополнительные риски. Тем не менее ускорить реализацию остатков комплекса, который готовится к сдаче в эксплуатацию в течение ближайших 2–3 месяцев, вполне возможно, например, предновогодней распродажей.
Креативные решения принимают многие строительные компании. Так, в прошлом году «Мангазея», одним из направлений бизнеса которой является золотодобыча, активно продвигала акцию «Золотомания». Каждый клиент при покупке квартиры получал слиток золота 999-й пробы. Масса слитка зависела от площади приобретаемой квартиры, например, при покупке трехкомнатной доходила до 250 граммов. «Для нас подобные акции – это хороший маркетинговый ход, который демонстрирует креативность девелопера, привлекает внимание покупателей в интернете, наружной рекламе и в соцсетях и стимулирует продажи», – говорит директор по продажам компании «Мангазея» Федор Ушаков.
Правительство не собирается отказываться от программ льготной ипотеки. Но в настоящее время запуск масштабного проекта, который позволил бы приобрести жилье по сниженной ставке, пока не планируется. Об этом сообщил вице-премьер РФ Марат Хуснуллин в формате открытого диалога «100 вопросов о будущем России». Не стоит ждать и скорого падения цен на новостройки в нынешних условиях, утверждают эксперты. Это связано с условиями по проектному финансированию, ограничивающими возможности застройщиков, ценовой политикой, с удорожанием стройматериалов, усложнением логистики, с ростом расходов на персонал. Сложные времена приходят и уходят, но именно в такие периоды рождаются самые прорывные решения. И чем сложнее задача, тем интереснее найти правильный ответ.
Мнение экспертов:
Последствия роста ипотечных ставок для девелоперов. Как удержать спрос? Отвечает Владимир Щекин, сооснователь и совладелец Группы Родина.
Насколько повышение ставок по ипотеке, отмена льготной ипотеки и, как следствие, сокращение продаж, «ударило» по благополучию девелоперов?
Повышение ипотечных ставок и отмена льготных программ действительно усложнили покупку жилья, и в первое время мы наблюдали падение спроса в различных сегментах, например, в комфорт-классе оно составило почти 43%, а в сегменте бизнес-класса — 24%.
Вместе с тем постепенно ситуация начала стабилизироваться, и даже наблюдаются признаки роста. В октябре спрос в сегменте комфорт-класса увеличился на 26,5% в кв. м по сравнению с июлем, а прирост бизнес-класса составил 5,3% в кв. м.
Несмотря на непростые условия, потребность в жилье остается, и покупатели ищут альтернативные варианты, в то время как девелоперы адаптируются к новым реалиям
Готовы ли к преодолению сложившейся ситуации? Какие механизмы уже применяете и какие разрабатываете? Ожидаете ли сокращения количества игроков?
Для преодоления текущих сложностей необходимо перейти на новую бизнес-модель, состоящую из трех шагов. Шаг номер один — взаимодействие с государством. При разработке нового проекта необходимо понять, в какие национальные цели и городские программы ваш проект попадает. После этого можно претендовать на определенные меры поддержки со стороны государства. Мы посчитали, что подобных инструментов сейчас около 75. Все они были сгруппированы нами в специальный калькулятор внутри нашей компании. Второй шаг —- продюсирование собственных проектов. Для этого необходимо понять, как развивать дополнительную инфраструктуру в рамках вашего проекта. Третье, конечно же, партнерская схема. Нужно объединяться с другими девелоперами, с более специализированными. Подобный шаг снижает риски и повышает эффективность проекта.
Кроме того, мы адаптируемся к ситуации, предлагая покупателям более гибкие схемы платежей, расширяя программы рассрочек и вводя такие инструменты, как трейд-ин и комбо-ипотека. Мы также вводим программы, позволяющие приобрести жилье с минимальным первоначальным взносом или арендовать с последующим выкупом.
Существует вероятность того, что небольшие игроки покинут рынок, но крупные девелоперы, используя новые финансовые инструменты и укрепляя качество своих продуктов, сохраняют конкурентоспособность.
