«Масс-маркет в Сочи умер»

Из личного архива

«Мы живём в ежемесячном режиме корректировки»

— У компании серьезные активы в Сочи, расскажите, какая сейчас там ситуация?

— Рынок Сочи последние пять лет, если не больше, постоянно привлекал внимание ажиотажем, спросом и ценообразованием. Сейчас он стал таким же сложным, как и в Москве. По данным аналитиков, спрос в этом году снизился ориентировочно до 40%.

— С чем связан такой резкий обвал?

— Ещё на конец 2025 года у бизнеса не было таких ожиданий. Но это говорит лишь о том, на какие горизонты мы можем планировать работу. Год начинался неплохо, но затем ситуация стала меняться. Падение связано с общей ситуацией в стране. Мы анализируем рынок в Москве и видим схожую динамику: в premium- и deluxe-сегментах снижение спроса оценивается примерно в 30%, а некоторые аналитики говорят и об иных процентах. То есть это уже не локальная история, а общерыночный тренд.

— Что конкретно меняется?

— Например, мы видим, что изменился цикл сделки: раньше одной из особенностей рынка Сочи была скорость сделок. Если в Москве даже в премиум-сегменте клиенту обычно требуется время на выбор, то в Сочи покупка нередко укладывалась в одну поездку. Человек приезжал на несколько дней, знакомился с проектом и уже через день-два принимал решение. На Красной Поляне это было вполне типичным сценарием, мы это наблюдали долгое время. При этом средняя цена метра у нас там — 850 тыс. рублей, а бюджет сделок — от 40 млн рублей.

Этот год показывает, что сделки во всех сегментах подвергаются большим сомнениям. Теперь клиенты чаще улетают и принимают финальное решение только в следующую поездку.

— Это изменило вашу стратегию?

— Мы сейчас корректируем и маркетинг, и глобальную стратегию ежемесячно. Хотя раньше мы подходили к изменениям поквартально.

— Как изменилась тактика и стратегия?

— Маркетинг держим в ручном управлении, тщательно оцениваем эффективность каждого действия. С точки зрения привлечения клиентов тоже подходим более избирательно. Но мы надеемся, что этот год продемонстрирует высокие показатели агентских сделок. Мы очень верим в партнёрство — это мы прописывали в стратегии изначально, и это не поменялось. Сохраняем на этом фокус, например, у нас в Сочи до 90% брокерских сделок.

— Что вы ждёте до конца года?

— Я бы говорила о нулевом горизонте планирования, который есть сегодня. Мы надеемся на второе полугодие, оно традиционно более сильное в недвижимости. Но надежды пока не связаны ни с чем внешним — это больше наше желание.

— Как сказалось падение туристического спроса?

— Несомненно, это на нас сказывается. Значительная часть наших клиентов впервые знакомится с проектами именно во время поездки в Сочи, поэтому снижение туристического потока напрямую отражается и на рынке курортной недвижимости. Снижение связано в первую очередь с проблемами в логистике, в частности, с перебоями в авиаперевозках: то Москва закрыта, то Сочи, притом, что Москва — большой транзит для регионов.

Сейчас в Mantera Supreme Seaside, частью которого являются клубные резиденции Mantera Residence — разгар сезона. Комплекс находится на побережье Сириуса, первая линия Черного моря, и мы видим очень качественные целевые показы, которые приводят к сделкам. Да, из-за внешних обстоятельств активность снизилась, но не остановилась.

«Россиянин верит только в бетон»

— Как изменился покупатель? Он стал осторожнее?

— Покупатели стали более избирательными. Самые продвинутые из них понимают, что сейчас хорошее время для покупки, потому что еще в конце 2025 года застройщики не дали бы такие гибкие условия — приличные рассрочки или большую глубину скидки. Это не будет длиться долго. История краткосрочная, и предоставленными возможностями нужно пользоваться.

— А какие скидки сейчас есть?

— По рынку в целом слышим разные цифры: кто-то снижает цену до 20%. Но всегда нужно смотреть на конкретный объект. Какой-то лот можно отдать с таким дисконтом, а какой-то - нет.

— Люди покупают, в основном, для себя или в инвестиционных целях?

— У нас есть и те, кто покупает недвижимость для себя, и те, кто рассматривает ее как инвестицию. Многие покупают для себя, но используют возможность сдавать недвижимость в аренду. Это хорошее преимущество. Но ключевая цель — для себя. Что касается инвестиций, по рынку в среднем годовая доходность таких объектов 5–8%, но она может достигать и 10%, если проект соответствующего качества. Я отношусь к таким вложениям, как к консервативным инвестициям. На протяжении многих лет недвижимость остается самым стабильным инструментом в России. Банкам люди не верят, на бирже страшно — только недвижимость стабильна.

— Какой сценарий использования недвижимости у людей основной — для себя или для инвестиций?

— Мы собирали статистику: 50 на 50, но всё равно цель преимущественно — использовать для себя. А когда семья не приезжает — сдавать в аренду. В Mantera Residence, например, сценарии разные: кто-то хочет жить здесь долго, потому что для этого предусмотрена качественная инфраструктура: детская, развлекательная, рекреационная — комфортно для постоянной жизни. Кто-то приезжает только в сезон. Но чаще мы видим более длительное проживание, больше месяца.

— Как часто приезжают?

— Есть клиенты, которые приезжали каждые выходные, несмотря на сложности с вылетами. Сейчас — раз в две недели. Даже при том, что логистика усложнилась, Сочи всё равно остается безальтернативным всесезонным направлением внутри страны.

— Как сейчас в регионе развивается ситуация с фейками, можете рассказать?

— «Объявление-фонарь» — это уникальное явление, с которым я познакомилась буквально год назад, когда приступила к работе в Сочи. В Москве я раньше не слышала о таком. Фейковое объявление — это объявление о несуществующем лоте для привлечения внимания. Например, стоимость лотов в реальности от 100 млн рублей, а в объявлении говорится, что их можно купить за 30 млн рублей. Счастливый покупатель прилетает из Москвы, думая, что выиграл в лотерею. Его встречает агент, рассказывает, что лот ушёл прямо перед его приездом, и везет показывать что-то на границе с Абхазией за 30 млн рублей.

Человек уже здесь, у него нет выбора. Рынок долго это терпел. Сейчас с этим борется «ЦИАН» и застройщики — все фейки выявляют, оформляют жалобы, такие объявления удаляют. Но на следующий день появляются новые. Главное — что с этим начали бороться сами покупатели. Еще несколько лет назад люди терпели и продолжали работать с такими агентами. Сейчас это вызывает бурный негатив, думаю, рынок очистится благодаря уверенной покупательской инициативе.

— Расскажите о бизнесе компании: планируется ли расширение Mantera Residence в Сириусе, запуск новых проектов на таком тревожном фоне?

— Мы просчитываем две фантастические площадки в Сириусе и Сочи, но не можем пока анонсировать их. Когда будем готовы приступить к открытой реализации, тогда скажем. «Мантера» ведёт поиск новых объектов постоянно. Уже купленные активы есть в разработке. Сейчас в продаже у нас более 100 тыс. квадратных метров, и это далеко не всё.

— Это будут аналогичные проекты?

— Аналогичные, да. Скорее, в премиум-сегменте. В одном мы еще выбираем между де-люксом и премиумом, во втором определились — это будет премиум. Учитываем запросы клиентов, которые накопились за время работы.

— Рассматриваются ли площадки за рубежом?

— «Мантера» будет развивать российские курорты. Зарубежье не рассматриваем.

— Рассматриваете ли Крым, Адыгею, Архыз?

— У нас есть планы на Крым, но пока в режиме ожидания. В Архызе наша Группа управляет горным курортом. Но с точки зрения девелопмента — похоже, не в ближайшее время.

— У вас традиционно в работе высокие ценовые сегменты: рассматриваете ли вы, например, для будущего бизнес-класс или масс-маркет?

— Да, рассматриваем, но масс-маркет — нет. Мы проводили аналитику: эконом-сегмент и комфорт в Сочи практически исчезли за последние пять лет. Потому что они не обеспечены инфраструктурой и сервисами.

— То есть Сочи — это уже курорт для богатого человека?

— Так и есть. Эконом-сегмент практически исчез. В Москве ровно то же самое — последние два года балом правит бизнес-класс. А Сочи - это отражение Москвы.

— А бизнес-сегмент в Сочи — от какой цены за квадрат начинается?

— От 500 тыс. рублей за квадратный метр. Объект площадью 40 квадратных метров — уже бизнес-класс.

«Мы сами не ожидали такого спроса»

— А как у вас дела на Красной Поляне? 

— Мы видим активную динамику по резиденциям на высоте 540 и 960 в Красной Поляне. Здесь средняя цена метра — в районе 850 тыс. рублей за квадратный метр. Но самое интересное — именно здесь мы наблюдаем спрос на оптовые продажи, люди покупают блоками. Например, сразу приобретают по 600–700 квадратных метров (в среднем это один подъезд). Для нас это было сюрпризом — такого не ожидали. 

— А кто покупает?

— Например, один покупатель, который у нас приобрел жилье, — это девелопер, которому нужна была площадка для своих сотрудников. Второй тип приобретателя — тот, кто хочет иметь, условно говоря, гостиницу или мини-отель в центре курорта, и тем самым исполняет свою мечту. Третий — более прагматичный покупатель, хочет сделать улучшенную отделку и сдавать по повышенной ставке. Это в среднем 480–500 млн рублей за подъезд. Крупнейшая сделка была, когда клиент купил два блока общей стоимостью, примерно, в 1,2 млрд рублей.

— Сколько процентов сделок занимают оптовики на курорте?

— Порядка 40% сделок на Красной Поляне сейчас приходится на оптовиков. Это серьёзно.

— Когда и почему они появились?

— В прошлом году. У нас был старт продаж объектов, рассчитанный на розничного покупателя. Но мы увидели запрос на оптовое приобретение лотов. Причем этот запрос повторялся неоднократно. 

Мы поняли, что появился новый тип покупателя — люди, которые готовы на полном серьёзе заземляться в России. Раньше многие стремились уехать за границу, сейчас логика приобретателя изменилась. Человек с деньгами хочет заземлиться здесь, дома.