«2028 год может стать точкой невозврата»

«Я не могу себе позволить работать в ноль»

— Вы начинали как финансист, работали в аудиторской компании, а затем — на телеканале. Как вы попали в девелопмент?
— Я окончила финансовый институт, работала главным бухгалтером в аудиторской компании, потом финансовым директором в филиале телеканала ТВ-3 в Казани. В 22 года я уже была финансовым директором. В 23 года купила свою первую квартиру — влезла в долги, в кредиты, но купила.

Потом я устроилась финансовым директором в строительную компанию. Это был 2011 год. Это был генподрядчик, который осуществлял земляные работы, копал котлованы. Первые пять лет я работала финансовым директором, потом руководитель предложил мне должность директора по развитию. Позже я сама ему сказала: «А давайте девелопментом займёмся, будем строить торговые центры». Это был новый для компании уровень риска, но мы начали.

Мой первый девелоперский проект был в Хабаровске — торговый центр. Тогда я впервые поехала на Дальний Восток, разбиралась с масштабным инвестиционным проектом, полтора года билась за землю, два раза мне отказывали, на третий раз получила. Потом были проекты в Хабаровске и Казани. Но, когда я вышла с открытия нашего торгового центра, села в машину и разрыдалась. Три года жизни — и это просто торговый центр, к которому ты больше не имеешь отношения. Тогда я поняла: хочу строить не торговые центры, а дома, в которых живут люди.

— И вы пришли к своему партнёру с этим предложением?
— Да. Я сказала: «Давай заниматься жильём». Он ответил: «Это сложно, там дольщики, реклама, маркетинг, я не хочу». И отправил меня строить рестораны «Макдоналдс» на Дальний Восток. Мы получили участок под «Макдоналдс» на окраине Хабаровска — 2 гектара, из которых нам нужно было только 30 соток. Я приехала на участок в феврале, стояла в чистом поле, холодно, таксист ждёт, и вдруг я представила: а вот тут стоят две многоэтажки, двор, играют дети, в окнах горит свет. Это был эмоциональный момент, я минут 20 простояла в этом состоянии. Я поняла, что хочу строить жильё.

Я год изучала рынок: ездила в Москву и Питер по выходным, смотрела жилые комплексы, разбиралась с 214-м федеральным законом, эскроу-счетами, маркетингом, отделами продаж. И через год я пришла к руководителю с двумя финансовыми моделями: «Макдоналдс» окупится через десять лет, жилой комплекс — за два. Он согласился.

Мы начали как партнёры. Первый участок был куплен на аукционе за 11 млн рублей. Мы запустили первый жилой комплекс, за полтора года вложенные деньги были возвращены, квартиры распроданы в процессе стройки.

— Какие у вас сейчас объёмы и планы?
— Сейчас у нас 344 тыс. кв. м в стройке. У нас есть земельный банк ещё примерно на 600 тыс. кв. м — это уже приобретённые участки, которые мы будем проектировать и запускать. В сумме — около 1 млн. Моя задача на ближайшие полтора года — запустить эти проекты, в том числе большой проект в Москве, который мы купили в конце прошлого года.

Кстати, несколько лет назад я, выступая на одном из мероприятий, сделала прогноз: к концу 2026 года мы войдём в топ-30 по объёму текущего строительства. И когда в этом году я прикинула наши объёмы, сама удивилась. У нас в планах — зайти в Нижний Новгород, Новосибирск, Казань. Но это не раньше 2028 года. Сейчас моя главная задача — не покупать новое, а освоить то, что уже есть.

«К рассрочке я отношусь плохо»

— Вы используете рассрочку в своих проектах?
— Я плохо отношусь к рассрочке как финансист. Это самообман — инструмент, который позволяет в краткосрочной перспективе увидеть классные продажи, но в долгосрочной — ни к чему хорошему не приведёт. В сегменте массмаркета, комфорт-класса, люди часто не умеют планировать личные финансы. И если, например, банк проверяет платёжеспособность человека, его кредитную историю, то у нас таких ресурсов нет.

В нашем московском проекте рассрочка составляет всего 8% от объёма продаж, на Дальнем Востоке — ещё меньше. Максимальный срок рассрочки — 2,5 года, последний платёж должен быть за полгода до ввода. В Хабаровске конкуренты дают рассрочку даже без первоначального взноса, и это давит на нас. Но я считаю, что продавать должна ипотека, а мы — строить. Каждый должен заниматься своим делом.

— Вы сказали, что люди не умеют считать личные финансы. Что вы имеете в виду?
— В массовом сегменте, в комфорт-классе, очень много людей, которые не умеют правильно распределять свои деньги. Я, например, когда провожу собеседования на линейные должности, постоянно получаю обратную связь от службы безопасности: у человека много непогашенных кредитов, проблемы с приставами, просрочки. Это говорит о том, что простые люди правда не всегда могут рассчитать, сколько они реально смогут ежемесячно выделять на ипотеку или на платежи по рассрочке.

Когда речь идёт о рассрочке, там же не 30 лет ипотеки, а 2,5 года, и платежи достаточно большие. Человек берёт квартиру, потому что ему очень нужна эта квартира. Он думает: «Сейчас буду платить 100 тыс. в месяц, а там, в июле 2027-го, разберусь — может, ипотека станет дешевле, я перевернусь». И менеджеры по продажам, которые заинтересованы в своих бонусах, его в этом поддерживают: «Вы же сможете платить по 100 тыс.? Сможете. А там основную сумму погасите — ипотека подешевеет».

Но мы не знаем, будет ли ипотека дешевле. Мы не знаем, одобрит ли банк ему ипотеку через 2,5 года. Мы не знаем, сможет ли он погасить остаток. А он окажется в ситуации, когда 2,5 года платил, а в итоге перевернуться не может. И вот тогда начинаются проблемы.

— Скоро должен выйти закон о регулировании рассрочки. Что вы хотели бы там видеть?
— Хорошо бы, чтобы было какое-то учреждение, которое подтверждало бы платёжеспособность клиента — либо от Центробанка, либо внешняя структура. Чтобы девелопер не проверял это сам внутри себя. Тогда инструмент стал бы надёжнее. Но, даже если это появится, я увеличивать процент рассрочек не планирую.

Я уверена, что девелоперы столкнутся с массовыми расторжениями, когда проекты 2025–2026 годов начнут вводиться. Люди брали рассрочку, надеялись перевернуться в ипотеку, а ипотека не стала дешевле. Они не смогут погасить остаток. Это большие риски.

«Если ипотека не оживёт к 2028 году, мы не знаем, как будем жить»

— Как вы относитесь к ужесточению семейной ипотеки?
— Плохо. Девелопмент оказался в сложной ситуации. Мы зависим от ключевой ставки и как заёмщики (проектное финансирование), и потому что без нормальной ипотеки люди не могут купить квартиру. Весь 2025 год мы жили в надежде, что в середине 2026 года ставка упадёт. Чуда не произошло. Теперь прогнозы ЦБ и Сбербанка — рыночная ипотека оживёт только в 2028 году. Значит, полтора-два года нам ещё держаться.

Я не против ужесточения льготных программ. Но бизнесу нужна предсказуемость. В Китае любой нормативный документ озвучивают заранее. У нас же — мы знаем, что в октябре «закрутят», но не знаем, как именно.

— Как упадок спроса скажется на девелоперах и сроках строительства?
— Начнётся затоваривание. Строить медленнее мы не можем: сроки заявлены в проектных декларациях, кредитные деньги уже выбраны. Если спрос рухнет, единственный способ выжить — переносить сроки ввода, иногда значительно. Иначе ежемесячная ставка по кредиту сожрёт всю рентабельность, проекты уйдут в минус — а это смерть компании.

По моим оценкам, спрос в массовом сегменте упадёт процентов на 30, может, на 50. Это коснётся именно комфорт-класса. В бизнес-классе семейная ипотека составляет около 30% в структуре спроса, падение там будет не таким болезненным.

— Как вы готовитесь к ужесточению семейной ипотеки?
— Я заставляю своих аналитиков моделировать не только оптимистичные и реалистичные сценарии, но и стрессовые. У нас есть целевая финансовая модель — её использует команда, в ней заложено падение спроса на 30%. А есть более пессимистичный сценарий, при котором спрос обрушится на 70%. Этот третий, самый плохой сценарий я держу в голове, потому что мы не знаем, как повернётся ситуация. В феврале ожидали падения спроса на 20%, а он упал на 50%. Поэтому я должна понимать, устойчива ли компания к худшему варианту.

— Что в итоге будет с ценами на квартиры?
— В 2026 году цены стоят. С января вообще нет повышения — ни в комфорте, ни в бизнес-классе, а в премиуме даже просадка. Всё, что говорят про рост цен в 2026 году, — это манипуляция. Рост был в 2025 году, поэтому говорят о росте цен с июля по июль, но цены росли только в конце 2025-го, а с начала 2026-го цены не двигаются. И в 2027 году они тоже будут стоять. Инфляция есть, себестоимость растёт, а цены стоят — это сильно бьёт по девелоперам.

Но есть более серьёзный риск. Раньше мы продавали новостройки по принципу «покупай сейчас — потом будет дороже». Если цены стоят, этот принцип перестаёт работать. Люди перестанут видеть смысл покупать на этапе котлована, если в готовом доме цена такая же. Продажи на этапе строительства могут серьёзно обрушиться. Это потребует пересмотра всей бизнес-модели девелопмента. Какой она будет — я пока не знаю. Возможно, придётся поднимать цены после ввода. Это серьёзный вызов, и я этот риск вижу.

— Вы сказали, что в 2028 году рыночная ипотека должна стать доступнее. Почему вы так думаете?
— Потому что иначе все умрём. Если ипотека не оживёт к 2028 году, мы не знаем, как будем жить. В стрессе не только девелоперы, а абсолютно все: бизнес, люди, экономика. Продержаться до 2028 года на последнем издыхании ещё, возможно, сможем. Кто-то схлопнется, особенно небольшие девелоперы: им сейчас очень тяжело. Но если в 2028 году облегчения не будет — это точка невозврата. Будут такие проблемы, что непонятно, как и в какие сроки экономику восстанавливать. Поэтому лучше верить в хорошее.

— Как вы поддерживаете продажи в такой сложной ситуации?
— Мы очень активно работаем с этим направлением. Работаем над улучшением внутренних бизнес-процессов, особенно в наших отделах продаж. Также развиваем агентские продажи. Я много времени трачу на личные встречи и бизнес-завтраки с брокерами и агентами по недвижимости. Я подписана на всех агентов, которые продают наши проекты, просматриваю их сторис, комментирую. Устраиваю с ними и бизнес-завтраки, и девичники, где они могут задать мне любые вопросы. Внимание основателя компании — это бесценно, и агенты действительно начинают лучше продавать. Я люблю всех, кто любит наши проекты, и это помогает.

— Какая у вас норма рентабельности и как она меняется?
— Это конфиденциальная информация. Скажу так: у нас очень разные проекты — комфорт, бизнес, премиум в Хабаровске, Комсомольске-на-Амуре и Москве. В каждом проекте норма прибыли своя. Но в регионах она сильно сжалась, особенно в комфорт-классе. На Дальнем Востоке сейчас рентабельность — 3–6%, в Москве — около 10%. И по моему мнению, в регионах у продуктовых девелоперов в комфорте нет будущего. Либо уходить в бизнес-класс и премиум, либо умирать. Потому что единственный способ выжить в комфорт-классе сейчас — максимально «сушить» продукт. А я так делать не умею. Я не могу себя заставить экономить на качестве, на проектных решениях. Поэтому новые проекты в Хабаровске я ищу уже в локациях под бизнес-класс и премиум.

— Какой у вас сейчас процент нераспроданных квартир?
— Наш проект в Хабаровске вводим в сентябре — распродано 70% к моменту ввода. В комфорте распроданность выше — около 80%. В Москве первая очередь «Новых Смыслов», по прогнозам, будет продана на 95% к вводу — там мы точно угадали с продуктом. А вот в премиальном проекте на Дальнем Востоке будет только 55%: предпринимателям сейчас не до квартир, спрос сильно просел. Но я считаю, когда он будет готов, он сам себя продаст.