[МП] Марсель, почему не все возводимые дома одинаково быстро находят своих покупателей?
 - Потому что в погоне за выручкой некоторые девелоперы допускают типичные ошибки. Первая ошибка – всеми способами пытаться ускорить темп продаж. Как следствие сначала вымывается ликвидный ассортимент, а оставшийся неликвид впоследствии приходится уже продавать с дисконтом, иногда даже себе в убыток.
Другая распространенная ошибка застройщиков – это узкое понимание роли маркетинга, фокусировка внимания только на лидогенерации и полное игнорирование всего спектра добавленной стоимости маркетинга (повышения воспринимаемой ценности проекта, роста конверсии продаж, формирования репутации бренда, налаживания PR-коммуникаций с клиентами и партнерской сетью и др). Маркетинг может сделать продажи более прогнозируемыми, управляемыми, может снизить некачественную нагрузку на отдел продаж через теплоту лидов, точки контакта и многое другое. Если систематически и правильно вкладывать 0,5% от выручки в маркетинг, то можно увеличить цену реализации на 3-5%, что очень рентабельно. 
Третья ошибка  – застройщики не инвестирует в долгосрочные отношения с риелторским каналом, а стремятся использовать его по принципу «здесь и сейчас»: если срочно нужно нарастить объем продаж, то комиссионное вознаграждение риелторам резко увеличивают, а после наступления стабильного притока покупателей, снижают.  
Здесь надо понимать, что вознаграждения агентов, которые оплачивает застройщик, он может «с горкой» окупить хотя бы потому, что риелторы обеспечат ему дополнительный объем сделок. Это позволит девелоперу продавать дороже в целом весь ассортимент жилья. Плюс он получит более устойчивую систему продаж и не будет на 100% зависеть от своего отдела продаж и маркетинга.
Экономия на командах — четвертая распространенная ошибка. Обратите внимание на бэк-офисы — подразделения, чьи сотрудники непосредственно с клиентами не взаимодействуют, но делают очень много для их привлечения. Если клиентские офисы в некоторых девелоперских компаниях давно уже напоминают лобби 5-звездочного отеля, то офисы, где персонал проводит каждый день, часто выглядят гораздо скромнее, и в него сложно привлечь высокоуровневую команду. 

Пятая ошибка застройщика – стремление сэкономить на внешних подрядчиках. Например, иногда доходит до смешного, разработчику корпоративного сайта заказчик-девелопер старается не переплатить «лишних» 50 тыс. рублей, таким образом лишая того стимула и финансовой возможности сделать действительно качественный информационный продукт, важность которого в современных условиях трудно переоценить.
Встречаются также попытки сэкономить на точках контакта, которые формируют добавленную стоимость в глазах потребителя, на найме персонала, строительном подряде и т.д. В итоге, отнимая контр-агентов, на самом деле застройщик отнимает у себя.
В целом, девелоперская деятельность позволяет привлекать достойных подрядчиков и получать, соответственно, достойный результат в виде высокого объема продаж, низкой стоимости проектного финансирования и позитивного восприятия бренда в глазах покупателей.     
Для достижения такого результата нужно лишь сменить установку «сэкономить» на установку «инвестировать долгосрочно».

[МП] Каков Ваш подход к маркетингу и продвижению проекта?
- Для начала необходимо определиться с тремя базовыми целями в контексте продвижения: увеличить знание клиента о проекте (жилом комплексе), увеличить воспринимаемую покупателями ценность проекта, обеспечить отдел продаж целевыми лидами. Каждая цель должна иметь отдельный бюджет.

После постановки целей необходимо разработать медиа-стратегию для достижения каждой из них с учетом разных стадий реализации проекта.

Медиа-стратегия разрабатывается под каждый отдельный проект и концептуально описывает способы достижения основной цели продвижения. Она включает такие переменные (наполненные конкретным содержанием под каждый проект), как: задачи, метрики, этапы продвижения, основные смысловые послания, основные каналы продвижения.
Разумеется, само по себе маркетинговое направление не вытянет продажи. Важна технология продаж, продуктивная работа с агентствами, инструменты покупки для клиента, управление ценой «квадрата», регулярный менеджмент, сервис и лояльность клиентов.

СПРАВКА МП

«Этажи Девелопмент» — совместное предприятие архитектурно-брендинговой компании DeVision и агентства недвижимости «Этажи». Специализируется на эксклюзивных и ко-эксклюзивных продажах новостроек под ключ от застройщиков на территории России и за ее пределами. Также компания оказывает услуги продвижения проектов застройщика с помощью самых современных маркетинговых инструментов и высокопрофессиональных специалистов в сфере PR, рекламы и BTL-технологий. Своим партнерам «Этажи Девелопмент» помогают получить проектное финансирование и подобрать земельный банк при заходе в ту или иную локацию.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: