Покупатель новостройки стоит девелоперу 500 тыс. рублей
29 октября 2026 14:56
По словам эксперта, сегодня от 70 до 80% целевых обращений на первичном рынке недвижимости поступает через интернет. Стоимость одной заявки составляет 20–50 тыс. рублей в зависимости от рекламного канала. В результате потеря потенциального покупателя становится для застройщика существенными финансовыми издержками.
Дополнительное давление на рынок оказывает изменение условий ипотечного кредитования и увеличение предложения жилья. Осенью 2026 года семейная ипотека стала зависеть от количества детей и региона, а рыночные ставки по жилищным кредитам остаются высокими. На этом фоне застройщикам приходится конкурировать за ограниченный круг покупателей.
По данным, приведенным Орешкиной, в сентябре продажи новостроек в России выросли на 12% в годовом выражении, однако в Москве за тот же период снизились на 27%. Сентябрьский рост на федеральном уровне эксперт связывает с временной активизацией спроса перед изменением условий льготных программ.
Для повышения эффективности продаж девелоперы внедряют искусственный интеллект в работу с первичными обращениями. Технологии помогают отвечать на вопросы клиентов, определять их потребности и подбирать подходящие варианты недвижимости.
Однако полностью передавать коммуникацию алгоритмам компании пока не готовы. Согласно опросу Level Group, только 2% россиян готовы доверить искусственному интеллекту самостоятельный подбор квартиры. Еще 18% рассмотрели бы предложенный им вариант при условии, что его подтвердит специалист по продажам.
По мнению Орешкиной, автоматизация должна ускорять обработку обращений и выполнять рутинные задачи, тогда как менеджер остается ключевым участником переговоров с покупателем. Именно сочетание технологий и личного общения позволяет выстраивать доверительные отношения и повышать вероятность заключения сделки.
Еще одним фактором выбора квартиры становится понятность финансовых условий. С 1 октября 2026 года условия семейной ипотеки дифференцированы в зависимости от числа детей и региона. В Москве и Санкт-Петербурге диапазон ставок, указанный в материале эксперта, составляет 4–12%, в других регионах — 2–10%.
Одновременно застройщики активно используют рассрочку. По данным ДОМ.РФ, ЕРЗ и НКР, ее доля в портфеле увеличилась с 7,4% в 2022 году до 16,1% в 2025-м. Объем рассрочки достиг 1,3–1,4 трлн рублей.
В таких условиях покупателю важно понимать не только первоначальные условия приобретения жилья, но и возможные финансовые последствия. Например, как изменится нагрузка на семейный бюджет, если к моменту сдачи дома рыночные ставки не снизятся.
Орешкина считает, что застройщикам необходимо предоставлять клиентам подробные расчеты по различным сценариям покупки. Такая практика поможет сформировать доверие и выделить компанию среди конкурентов, которые ограничиваются рекламными обещаниями.